Challenger

Bien, ahora que entendemos la venta basada en el insight vamos a hablar de dentro y no como challenger venderlo. Ok, entonces challenger viene del libro, el desafío de la venta por Matthew, Dixon y Brent Adamson, y se compone de tres tees. Los tres pilares de ser un retador, en primer lugar, es enseñar con diferenciación Taylor para los residentes y, por último, tomar el control de la venta por lo que el primer tee de enseñar para la diferenciación. Eso es lo que hemos estado hablando. Eso es sólo compartir ideas, que cambió la forma en que sus clientes perciben su negocio; bien, el segundo Taylor para los residentes. Esto es lo que quise decir cuando dije que describiré la rampa de manera muy diferente dependiendo de si estoy vendiendo a un director de ventas o a un director de recursos humanos, porque son, ambas posiciones muy diferentes con metas y objetivos muy diferentes y puedo ayudar a ambos.

Simplemente les ayudaré a hacer cosas diferentes. Así que cambiaré los conocimientos que estoy compartiendo para que se ajusten a los objetivos únicos de esa persona. Bien, por último, tomar el control de la venta. Esto no significa que sea arrogante o que sea abrasivo o grosero. Esto sólo significa que estoy en el asiento del conductor de este acuerdo. Bien, si tengo una reunión a las 3:00 p.m. con un cliente, le enviaré un correo electrónico esa mañana diciéndole que estamos listos para hoy. ¿Tenemos que cambiar la fecha si estoy presentando una propuesta y sé que va a pasar por tres o cuatro responsables? Tengo las metas y objetivos únicos de cada uno de esos responsables de la toma de decisiones en la propuesta: de acuerdo y si estoy, en una reunión con un cliente soy el que hace las preguntas, soy el que conduce la conversación, de acuerdo y eso es muy difícil de hacer, porque es difícil no ser abrasivo o grosero cuando quieres tener el control, el truco es simplemente hacer esto de una manera respetuosa y hacer tu trabajo.

Pues bien, estas tres T enseñan a adaptarse y a tomar el control. Se combinan para formar lo que los autores describen como tensión constructiva. Bien, la tensión constructiva – y este es un enfoque muy diferente. De hecho, el enfoque exactamente opuesto a las ventas.
Entonces, la mayoría de nosotros estamos acostumbrados a ser increíblemente amables y a satisfacer todas las necesidades de nuestro comprador, pero la tensión constructiva se da la vuelta y dice que no, que necesitas tener estas duras conversaciones con tu comprador y la razón.

El motivo es que nuestro objetivo como vendedores es llevar a nuestros compradores desde su actual solución inferior a través de un periodo de disrupción que refute su antiguo método hacia una nueva y mejor forma de hacer negocios, que es con nuestra organización… Bien y no vamos a, hacer ese viaje sin abordar sus preocupaciones y tener esas conversaciones difíciles sobre cómo pueden mejorar su negocio. Bien. La palabra clave, sin embargo, una tensión constructiva es constructiva. Tienes que asegurarte de que cuando estás en desacuerdo con tu cliente, lo que deberías estar haciendo, lo estás haciendo de una manera respetuosa y valiosa que añade una nueva perspectiva a su negocio y añade valor.

Bien, cuando estés en desacuerdo, tienes que usar pruebas, tienes que usar tus modales. Tienes que ser un buen representante de ventas. Así que hemos abordado la situación actual de nuestros compradores. Hemos abordado cómo debemos acercarnos a la venta de ellos ahora vamos a hablar de las cosas en nuestro fin, cómo podemos configurar nuestra actividad semanal para golpear nuestra cuota y realmente hacer nuestro trabajo y hacer nuestra comisión y vamos a empezar esa discusión hablando de nuestro embudo de ventas voy a, ver en el siguiente video..

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Así que aquí hoy, con el mcgill de CB, que ha estado hablando con el campo de cromo, gestión de cuentas clave, las mejores prácticas, el club sobre el Challenger, la venta o la gran pieza de probablemente la mayor pieza de la investigación reciente en las ventas, y mucho podría hablar con uno de mi televisión sólo nos dan una visión rápida de la venta Challenger y en particular los cinco tipos que se encuentran como las ventas prevalentes de los tiempos.

Es una gran cantidad de investigación considerada esto a lo largo de los años. Supongo que todo esto comenzó a tipo de tomar de nuevo unos años. Es esta idea de la forma en que los clientes están comprando hoy ha cambiado ahora sabemos que los clientes realmente valoran una gran experiencia de ventas. Ahora tenemos datos que lo respaldan, pero se planteó la pregunta: ¿qué tipo de vendedor puede realmente salir y ofrecer esa gran experiencia, y nos llevó por este camino que hemos estado en unos pocos años. Lo pienso totalmente. Hemos encuestado a más de 40.000 vendedores en cientos de empresas. Es un conjunto masivo de datos, pero tenemos tres grandes hallazgos interesantes y tienes razón.

El primero resulta que cuando miras los comportamientos que alguien realmente hace cuando se sienta frente al cliente, resulta que son. Realmente cinco conjuntos de comportamientos en los que los vendedores tienden a caer ahora. En primer lugar, tienes un derecho de trabajador duro. Es alguien a quien le pones un muro de ladrillos delante. y se lanzan a por él para conseguir sus objetivos. No importa lo que cueste, tienes a un retador, a alguien que se dedica a debatir la nueva perspectiva, como si se tratara de un contraataque.

Tienes a alguien que es un poco constructor de relaciones que tiene su núcleo se trata. Hagámoslo divertido y fácil, llevémonos bien y seamos generosos con nuestro tiempo. Lo que sea que necesites, soy, tu chico o chica en este momento tienes un lobo solitario alguien que tal vez eufemísticamente es un poco de un dolor a veces, pero también su la persona que realmente quiere hacerlo de forma independiente y mi manera, no necesito su proceso, y usted sabe que los toleramos, siempre y cuando están haciendo los números, pero a veces es un poco difícil y luego, por último, usted tiene el problema.

Solver alguien que está en su núcleo para resolver cualquier problema, se ve mucho en el servicio post-venta, y usted sabe, sin embargo, en algunos son una especie de los cinco enfoques que vemos. Los vendedores se comprometen, pero creo que es importante tener en cuenta que nadie encaja en estos. No se trata de clavijas cuadradas alrededor de agujeros. No se trata de decir simplemente que eres esto y no aquello, sino que puedes traspasar las líneas. Ya ves. Los vendedores hacen todas esas cosas. Bueno, sólo se trata de saber hacia dónde gravitan realmente. Cuál es su enfoque principal para un cliente y realmente fascinantes hallazgos, se encuentra que el desafío gana al final en términos de la mayor cantidad de alto rendimiento caen en ese cubo tiene enormes implicaciones para, en última instancia, la forma de pensar acerca de la enseñanza de su gente, la formación de ellos, cómo se piensa en la mejora, qing clientes, todo tipo de organización con los lugares- y eso es que es, I- creo que la verdadera carne de la historia al final del día sí, supongo que las pistas en el título del libro y la investigación, por lo que la venta de desafío vientos a través.

Lo hice. He pagado un montón de tensión esta mañana, así que déjame preguntarte una pregunta desafiante, así que has estado haciendo esto durante algún tiempo y trabajando con organizaciones. ¿Cuál dirías que es el tipo de cosas que las organizaciones que quieren adoptar la venta de desafíos? ¿Cuáles son los mayores desafíos que tienen que hacer para que funcione? Sí, es una gran pregunta. Creo que al final del día, las empresas que comienzan a ir por este camino. Es similar a cualquier otra iniciativa de cambio, vas a tener que conseguir que la gente se suba a bordo, vas a tener que asegurarte de que la gente entienda primero que hay un enfoque diferente y conseguir que se suba a bordo que quiere cambiar, mucho de eso se reduce a través del líder senior, las comunicaciones y el patrocinio, y el valor de la señal.

Gran parte de ello se debe al refuerzo de los gerentes de primera línea. Quiero decir que es algo sorprendente. ¿Cuántas personas diferentes tienen que estar realmente a bordo para efectuar un cambio en la primera línea? Así que hay una primera pieza.
Creo que el siguiente problema real con el que nos encontramos es: ¿la gente realmente sale y vive el nuevo enfoque? ¿Salen y lo prueban? ¿Se comprometen con la idea de que voy a ofrecer una nueva visión a mi cliente, y tal vez va a ser un poco difícil. Tal vez va a ser difícil, tal vez esta situación es diferente de lo que esperaba ser. Entonces, ¿cómo se puede trabajar a través de esos desafíos iniciales y luego se puede llegar a este camino de cambio de comportamiento organizacional más largo, donde no es sólo una historia sobre los vendedores? Es una historia sobre si el marketing está de acuerdo en sacar a la luz y proporcionar estos conocimientos y formas escalables.

¿Su equipo de investigación y producto está pensando realmente en? ¿Qué hace nuestro cliente al final de un? ¿Qué hacen? Realmente nos utiliza y cómo nos conectamos de manera única, por lo que se convierte muy pronto en una historia mucho más grande y las organizaciones que lidian con eso un poco o es difícil conseguir que todo el mundo en la misma página, es difícil conseguir las partes interesadas adecuadas involucrados. El viaje lleva un poco más de tiempo, pero creo que eso es realmente.

La clave es que tu Challenger no es una cuestión de ventas. La gente me refiero a que es donde la tienda de investigación. Se trata de datos sobre los vendedores. En realidad es mucho más sobre lo que tu cliente te está obligando a hacer como empresa, y tienes que reaccionar a cómo tus clientes han cambiado su compra, y eso requiere mucha más actividad, mucho más enfoque en todo el negocio. Esos son los grandes retos a los que se enfrentan las empresas, gracias, pero es que es un gran trabajo y fue él quien lo entregó. Fue un impacto real y la energía. Así que muchas gracias por el campo de cromo en la broma del club de química.

Es un placer estar aquí gracias por llevarte..
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